大家都知道汽車零部件后市場(chǎng)價(jià)值很大，但是，有些勇敢者成為了先烈，有的鎩羽而歸，成功者也不計(jì)其數(shù)，為什么差別這么大?筆者在今年法蘭克福上海展就此問題請(qǐng)教了舍弗勒汽車售后事業(yè)部大中華區(qū)高級(jí)總監(jiān)顧鈞，他告訴筆者，汽車零部件的重心正往后市場(chǎng)偏轉(zhuǎn)，前裝與后市場(chǎng)“玩法”不同，一定要明白自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中能做什么，方能在藍(lán)海中占得一席之地。

汽車保有量不斷增大，對(duì)零部件的需求肯定隨之增長(zhǎng)，我國(guó)汽車保有量近2億輛，體量相當(dāng)可觀。多個(gè)研究結(jié)果也表明，整車市場(chǎng)增長(zhǎng)不再像以往那么迅猛。所有的跡象都表明后市場(chǎng)顯出巨大的商機(jī)。

前裝面對(duì)整車廠，后市場(chǎng)面對(duì)終端用戶，兩者訴求不同，“玩法”差別很大。如果零部件的用戶只有整車廠，大多數(shù)企業(yè)就對(duì)廣告宣傳不太重視，車主對(duì)自己使用哪家的零部件也不太清楚。

后市場(chǎng)的消費(fèi)者不是專家，對(duì)零部件技術(shù)不甚了解，但消費(fèi)行為學(xué)及市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，他們更注重品牌。對(duì)于想進(jìn)入后市場(chǎng)的零部件企業(yè)來說，需要改變觀念。應(yīng)該說后市場(chǎng)對(duì)零部企業(yè)的要求更高好了，以往埋頭苦干的研發(fā)精神不能丟，還要研究終端用戶的消費(fèi)行為。

不少歐美零部件企業(yè)意識(shí)到中國(guó)后市場(chǎng)的巨大價(jià)值，率先在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)，但是有些并不成功，他們的錯(cuò)誤在于照搬了歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，忽視了中國(guó)市場(chǎng)的個(gè)性。

我國(guó)零部件市場(chǎng)不太成熟，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面。

?分類與歐美有較大區(qū)別，歐美只有兩種：原廠配件和同質(zhì)配件，而我國(guó)以往4S店修理部門提供原廠配件，汽配市場(chǎng)假冒配件盛行;

?雖然我國(guó)近年來引入了同質(zhì)配件，但是，處罰力度還不足以威懾假冒配件。在監(jiān)管過程中，歐美的配件行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)揮了重要作用，而國(guó)內(nèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)作用甚微;

?后市場(chǎng)的發(fā)展與汽車文化密切相關(guān)，有資料顯示，歐美20%的消費(fèi)者愿意DIY，而國(guó)內(nèi)玩車群體非常小眾。

后市場(chǎng)規(guī)模很大，不要 “通吃”。舍費(fèi)勒是世界著名零部件生產(chǎn)企業(yè)，在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤和混動(dòng)系統(tǒng)上擁有領(lǐng)先技術(shù)，在后市場(chǎng)上，舍弗勒清醒地認(rèn)識(shí)到，只有做自己的專長(zhǎng)，才能立于不敗之地。

一家企業(yè)如果想“通吃”后市場(chǎng)，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)在有些領(lǐng)域會(huì)碰壁。比如，在美容裝潢領(lǐng)域，市場(chǎng)容量一直保持在15%左右，原廠配件與獨(dú)立售后品牌，都有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但在機(jī)電維修、鈑金噴漆領(lǐng)域，原廠配件占業(yè)務(wù)總量的2/3，因?yàn)榧夹g(shù)門檻高，廠家和4S店具有技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)。也正是如此，其利潤(rùn)相對(duì)更高。

后市場(chǎng)一定要注重誠(chéng)信，這是做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。以往假冒配件坑顧客的事情不少，一些顧客至今看到汽配市場(chǎng)仍猶如驚弓之鳥。培養(yǎng)誠(chéng)信任重道遠(yuǎn)，需用契約精神重拾人們的信心。

后市場(chǎng)規(guī)模很大，零部件的重心也在轉(zhuǎn)向這里，大家的機(jī)會(huì)都很多，一起努力。